Neuf magasins de trucs secrets à utiliser sur nous

Quand vous magasinez, choisissez-vous un panier au lieu d'un panier? Hum sur le morceau qui joue? Ou acceptez-vous un échantillon du nouveau fromage gouda ou houmous de pignons de pin?

Si vous avez répondu oui à l’une des questions ci-dessus, vous avez probablement été amené à dépenser plus que prévu. Et des stratagèmes insidieux pour vous faire ouvrir votre porte-monnaie sont également utilisés dans les centres commerciaux, les vestiaires et les sites de shopping en Amérique.

En fait, un homme a consacré sa carrière à les étudier: Martin Lindstrom, auteur de Brandwashed: les entreprises astuces utilisent pour manipuler nos esprits et nous persuader d’acheter, est un gourou du marketing devenu avocat des consommateurs et le principal expert du nouveau, néfaste domaine du neuromarketing.

Réfléchissez: les consommateurs branchés sur des IRMf, qui détectent une activité dans le cerveau, ne révèlent pas seulement pourquoi nous disons que nous achetons, mais les zones de notre cerveau qui s’illuminent lorsque nous le faisons. En d'autres termes, les marques de motivations cachées s'en prennent à nous faire dépenser. Dans ce livre, Lindstrom explore les résultats de nombreuses études, y compris la plus grande étude de neuromarketing jamais réalisée, qu'il a organisée.

LearnVest s’est assis avec lui pour choisir son cerveau à propos de neuf astuces courantes chez les détaillants - et comment ne pas se faire piéger.

1 chariots surdimensionnés

LE TRICK: Au fur et à mesure que les poissons rouges grossissent pour remplir le récipient dans lequel ils se trouvent, il s'avère que la quantité d'épicerie que nous achetons est directement liée aux dimensions de notre panier - une plus grande nous incitant à dépenser 37% de plus. Faites attention au mini-chariot que votre mini-moi pousse aussi: «Vous pourriez penser:« Waouh, ce magasin est vraiment adapté aux enfants », dit Lindstrom. «Eh bien, les détaillants ont tendance à privilégier les enfants, car en moyenne, les consommateurs dépenseront 30% de plus quand ils auront des enfants avec eux.» Les détaillants placent même des produits de choix à la hauteur des yeux des enfants, donc ils vous en prient. «Et ça marche», dit-il.

LA SOLUTION: Choisissez un panier ou un panier plus petit (ou laissez un mammouth à moitié plein) et, si possible, faites les courses seul. Même si vous avez un conjoint, cela peut vous faire mal: sept personnes sur dix passent plus de temps à faire leurs courses quand elles sont en couple.

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2 musique nostalgique

LE TRICK: Il s’avère que la musique de Noël est un succès constant pour les spécialistes du marketing. «C'est un vieux truc, ça nous donne la nostalgie, comme si nous étions des enfants à nouveau», dit Lindstrom, qui appelle le phénomène «rose souvenir». En d'autres termes, cela nous ramène à la vie dans des temps plus simples. En conséquence, nous avons tendance à dépenser 17% de plus que lorsque de la musique générique est jouée.

Mais le son, en général, est un puissant facteur de motivation. De plus en plus, les magasins créent ce que Lindstrom appelle des "paysages sonores": le département de boucherie peut jouer le son d'un steak grésillant ou, dans l'allée des boissons non alcoolisées, vous entendrez du soda pétiller sur la glace. «C’est une façon d’activer une émotion dont nous ne sommes pas au courant, ce qui nous stimule à acheter», dit-il.

LA SOLUTION: Apportez votre propre bande son: «Portez votre iPod et écoutez de la musique entraînante», déclare Lindstrom. "Cela peut sembler fou, mais cela vous fera non seulement faire des achats plus rapidement, mais vous fera également économiser de l'argent."

3 L'effet de dénomination

LE TRICK: Arrêtez-vous une seconde et imaginez la caissière comptant soigneusement les factures individuelles au fur et à mesure qu'elle vous donne la monnaie. Saviez-vous qu'il existe une raison stratégique pour laquelle les magasins le font? C'est ce qu'on appelle l'effet de dénomination - ou le fait que nous sommes beaucoup plus susceptibles de dépenser 100 $ si les factures sont plus petites que si nous portions un billet de banque. En fait, une étude réalisée en 2009 a montré qu'il est 48% plus difficile de casser un billet de 100 USD pour effectuer un achat que de dépenser exactement le même montant en utilisant des billets plus petits. C’est pourquoi nous n’avons pas peur de dépenser 20 $ dans la caisse, mais nous ne nous inquiétons pas de dépenser de la monnaie ou des magazines à la caisse. Nous nous disons que nous dépensons moins lorsque nous passons à des célibataires.

LA SOLUTION: «Testez-vous», conseille Lindstrom. Essayez de porter un billet de 100 dollars et voyez combien de temps il vous faut pour le casser. Et résistez à la tentation des caisses, ce qui s’ajoute. ”

4 La montée de Vani-sizing

LE TRICK: Peut - être avez-vous déjà été victime de cela à un moment donné: «Mais ce pantalon est un pantalon de taille 4 et il me va!» Signalez votre marche triomphale au registre. Comme chez Lindstrom, lorsque les magasins agrandissent leurs vêtements, nous pensons pouvoir les ajuster à une taille plus petite -, ils sont présents dans presque tous les magasins, et travaillent aussi bien pour les hommes que pour les femmes.

Prenons, par exemple, le fait que dans trois magasins différents, on a constaté que les pantalons pour hommes avec une taille de 36 pouces mesuraient entre 37 (chez H & M), 39 (chez Gap) et 41 (chez Old Navy). ) Pourquoi cela fonctionne-t-il: Nos décisions d’achat ne sont qu’une part logique et au moins une part émotion. Les annonceurs jouent sur des sentiments comme l'envie de taille pour nous motiver à acheter.

LA SOLUTION: N'oubliez pas que personne ne va jamais voir cette étiquette. Vous économiserez davantage si vous évaluez uniquement le confort d'une pièce et ignore son numéro.

Manipulation de 5 miroirs

LE TRICK: Il se trouve que le miroir de votre dressing ne reflète peut-être pas toujours la réalité. «Jouer avec la lumière est une tâche énorme», déclare Lindstrom. De nombreux magasins, comme le savent tous ceux qui ont passé du temps dans un Victoria's Secret, ajouteront une légère teinte rose aux miroirs de leur cabine d'essayage pour nous donner un aspect plus frais et plus bronzé. En fait, une expérience récente a montré que nous dépensons 19% de plus si nous pensons avoir une meilleure apparence. Il se peut même que nous subissions une transformation en magasin: les miroirs à l’avant ne subissent généralement aucune modification, l’éclairage flatteur n’étant visible que lorsque vous êtes prêt à essayer les marchandises.

LA SOLUTION: Assurez-vous d'étudier les achats potentiels en magasin, pas seulement dans un environnement idéalisé créé pour vous influencer.

6 ralentissements de magasinage

LE TRICK: «La plupart des magasins étudient la façon dont nous marchons et prenons les produits, puis concevons eux-mêmes le concept», explique Lindstrom. À présent, les détaillants installent même ce que l’industrie appelle des «ralentisseurs». «Inconsciemment, lorsque nous ressentons ces petites bosses, nous allons ralentir et regarder autour de nous plutôt que de naviguer dans notre panier», dit-il. En moyenne, les ralentissements créent un retard de 15 secondes, ce qui, dans une étude de supermarché, a entraîné une augmentation des dépenses allant jusqu'à 17%, les acheteurs envisageant des achats supplémentaires.

LA SOLUTION: Battre cela revient à être alerte: vous savez chaque fois que vous frappez un ralentisseur sur la route. Maintenant que vous savez qu'ils peuvent aussi exister à l'intérieur, rappelez-vous pourquoi ils sont là et que cela a peu à voir avec une limite de vitesse.

7 échantillons pas si libres

LE TRICK: Vous naviguez avec votre chariot, vous voulez du détergent à lessive et du papier hygiénique. Quand tout à coup, vous entendez: «Puis-je vous offrir un échantillon?» Un employé sort de nulle part et sort un morceau de sa dernière pizza avec un cure-dent. beignet. "Rejetez-le", dit Lindstrom. "Chaque fois que vous prenez un échantillon, vous dites à votre corps qu'il est l'heure du dîner et que votre cerveau se concentre sur le sujet de la nourriture." En fait, 40% des personnes qui acceptent un échantillon en magasin vont commencer à acheter de la nourriture, dit-il, même bien qu'ils n'aient jamais prévu de le faire en premier lieu.

LA SOLUTION: Dites simplement non, bien sûr. Mais le moyen le plus simple de résister à cette forme de tentation est d’éviter de magasiner à jeun.

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8 interruptions intégrées

LE TRICK: "Vous êtes à Wal-Mart, quand tout à coup une exposition de maïs en conserve de la taille d'une petite maison bloque votre chemin", dit Lindstrom, "et vous ne pouvez pas vous empêcher de remarquer, 'Hey, cela est seulement 1, 50 $. '"Devinez quoi? Cette pyramide en conserve n'a pas été construite pour des raisons esthétiques. Qu'il s'agisse d'une obstruction en magasin, d'une transaction ou simplement du fait que votre téléphone portable sonne, les dernières données scientifiques prouvent que, chaque fois que nous sommes interrompus, nous perdons notre concentration et sommes plus susceptibles de dépenser.

Plus précisément, lorsque nous abandonnons notre liste d’achats pour envisager un accord présenté par un magasin ou revisitons un article que nous examinions avant que le téléphone ne sonne, nous sommes 35% plus susceptibles de conclure l’accord et prêts à dépenser jusqu’à 15 % de plus pour le même produit.

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LA SOLUTION: "Eteignez votre téléphone portable", dit Lindstrom, "et laissez votre liste de courses à la maison". Ce dernier point peut sembler contre-intuitif, mais les magasins, a-t-il déclaré, ont été avisés de nos listes de choses à faire. aurait plus de sens l'un à côté de l'autre très loin l'un de l'autre dans le but exprès de nous exposer à des interrupteurs plus coûteux.

9 Le «rabais» sur les cartes de crédit

LE TRICK: "Voulez-vous recevoir 15% de votre achat aujourd'hui?" La vendeuse trille, proposant une application pour la carte de crédit du magasin. Chez LearnVest, nous vous avons répété à plusieurs reprises qu'ouvrir une carte en magasin était une mauvaise idée, mais que «des millions de femmes craignent encore pour elle», déclare Lindstrom. Voici pourquoi ce qui semble être une bonne offre fonctionne réellement contre vous: encore une fois, l’interruption inattendue. Vous étiez prêt à payer, vous avez sorti votre carte et son offre vous prend au dépourvu. «C'est à ce moment-là qu'ils vont se faire tuer», dit Lindstrom. “Vous pensez:“ Eh bien, pourquoi pas? Quel est le mal? Le mal est majeur . »Des études ont montré que, avec cette carte en main, vous dépensez en moyenne 30% de plus. De plus, le magasin connaîtra désormais toutes vos habitudes d'achat. «C'est une pratique tellement trompeuse», dit Lindstrom, «certains membres du Congrès pensent que cela devrait être réglementé.»

LA SOLUTION: Chez LearnVest, nous croyons aux rabais, mais pas à ceux qui vous mordront. Si vous effectuez des achats en ligne, recherchez des codes de réduction ou ouvrez une adresse électronique distincte uniquement pour les offres et invitez les magasins de votre choix à vous envoyer des offres spéciales.